Breyttur heimur
Líkt og gildir um flesta hefur Covid 19 haft mikil áhrif á stöðu mína og fyrirætlanir. Varla höfðu sést nokkrar teljandi blikur á lofti þegar fárveður var skollið á. Ekkert er eins og áður og nýr heimur bíður handan við storminn sem enginn veit hvernig lítur út. Pósthólfið mitt, sem yfirleitt fyllist hvern dag af nýju efni um markaðsmál og alls kyns tilboðum og lausnum, sýnir sig að vera athyglisverður mælikvarði á ástandið. Það nánast stoppaði allt flæði í hólfið, enda öll söluskilaboð og lausnir á svipstundu annaðhvort úreltar, óviðeigandi eða skipta ekki máli í bráð og jafnvel lengd.
Leikreglur eru að breytast hratt á öllum mörkuðum, nánast frá viku til viku.
Það gildir sannarlega einnig um vöruþróun og markaðsmál.
Nú er ekki tíminn fyrir sölustarf - eða hvað?
Pósturinn sem ég hef fengið undanfarnar vikur frá hinum fjölmörgu markaðs-ráðgjafarfyrirtækjum sem ég fylgist með ber þess einmitt merki að tíminn stendur í stað eins og í gapandi undrun og vantrú.
Fréttabréfin sem þó berast snúa með einum eða öðrum hætti að ástandinu sem ríkir, hvernig faraldurinn hefur áhrif á þjónustu viðkomandi fyrirtækis og til hvaða bráðaráðstafana verið er að grípa. Flestir bjóða ráð og hjálp.
Það er enda ljóst að nú er ekki rétti tíminn til að stunda ágenga sölumennsku. Flest ef ekki öll fyrirtæki í heiminum (!) starfa í mikilli óvissu, eru að segja upp fólki og hafa sett ákvarðanir um fjárfestingar í lausnum á ís.
Nærgætni og samfélagsleg ábyrgð verður leiðarstefið í markaðssamskiptum á næstu vikum og mánuðum. Kjarni efnismarkaðssetningar á B2B markaði liggur í fræðslu, leiðsögn og leiðandi markaðssýn, og það á enn frekar við á þessum tímum.
Nú er runnin upp stund sannleikans í samskiptum fólks og þjónustu fyrirtækja. Hluttekning, sveigjanleiki og skilningur sem sýndur er í dag, þar sem einstaklingar og fyrirtæki berjast í bökkum, verður minnst með þakklæti þegar rofar til aftur.
Skynsamlegt er að lágmarka söluáherslu í markaðssamskiptum og leggja frekar áherslu á að að næra langtímasamband við viðskiptavini, styrkja persónulegt samband við tengiliði, hlusta á áhyggjur og vangaveltur og kanna hvernig hægt sé að verða að liði og gefa ráð, án nokkurrar tengingar við meiri viðskipti.
Nú er runnin upp stund sannleikans í samskiptum fólks og þjónustu fyrirtækja. Hluttekning, sveigjanleiki og skilningur sem sýndur er í dag, þar sem fyrirtæki berjast í bökkum, verður minnst með þakklæti þegar rofar til aftur. Málin eru snúnari fyrir fyrirtæki sem bjóða lausnir sem augljós eftirspurn er eftir við þessar aðstæður og geta leyst aðsteðjandi vandamál og nýjar þarfir. Af hverju ættu slík fyrirtæki ekki að vekja athygli á lausnum sínum? Er verið að nýta sér panikástand og ringulreið meðal almennings og stjórnenda? Fyrirtækjamarkaðir eru ekki eins viðkvæmir að þessu leyti og neytendamarkaðir. Mikilvægast af öllu er heiðarleiki og sanngirni, að koma rétt fram, bjóða ekki lausn sem ekki er hægt að standa með eða virkar ekki eins lofað er.
Skynsamlegt er einnig að taka út tvíræðni eða óljós söluskilaboð, lýsa frekar vörunni og þjónustunni nákvæmlega eins og hún er og hvernig hún getur aðstoðað við að leysa erfitt ástand.
Stærsti hvati til nýsköpunar í 80 ár
Þegar markaðir hafa rankað við sér eftir þetta bylmingshögg þurfa fyrirtæki að aðlagast hratt og skoða lausnir sem nýtast í breyttum heimi. Þau fyrirtæki sem komast fyrst á fætur og átta sig á nýjum leikreglum lifa af, hin deyja.
Ef marka má reynslu af fyrri áföllum sem riðið hafa yfir heimsbyggðina mun þessi breytti veruleiki virka sem gríðaröflugur hraðall fyrir nýjungar og vöruþróun á mörgum sviðum í réttu hlutfalli við áhrif faraldursins á mannlegt samfélag. Atburðarásin er hröð og spár breytast frá viku til viku, en auk byltingar í neyslumynstri og viðskiptaumhverfi má gera ráð fyrir að faraldurinn hafi áhrif á alla okkar heimsmynd, alþjóðasamskipti, til dæmis þróun ESB og samskipti Kína og Vesturlanda, flóttamannavandann, umhverfismál og orkuskipti, og allt valdajafnvægi í heiminum. Sjálfur á ég stafla af tölublöðum Foreign Affairs undanfarinna tveggja ára sem ég hef ekki komist í að lesa af viti, aðeins skannað í gegnum. Mér sýnist fljótt á litið að nánast allt sé úrelt sem þar stendur. Það er óhætt að segja að við lifum á athyglisverðum tímum.
Ég læt mér hins vegar nægja að einblína á vöruþróun og markaðsmál, að minnsta kosti á þessum vettvangi.
Neyðin kennir naktri konu að spinna
Í venjubundnum niðursveiflum reyna fyrirtæki að skera niður á þeim sviðum sem hægt er og iðulega verða þróunardeildir undir hnífnum. Við þessar aðstæður í dag er það einfaldlega ekki í boði. Fyrirtæki sem þó halda út næstu mánuði og misseri en bregðast ekki fljótt við breyttum leikreglum og þörfum neytenda verða undir í samkeppninni þegar fer að sjá til sólar á ný.
Hið sama gildir um heilu atvinnuvegina, markaðssvæði og þjóðir. Tim Chen, sem stofnandi NerdWallet í kreppunni 2008, sem nú er metið á $500m, segir að einmitt nú sé besti tíminn til að stofna fyrirtæki. Nú sé til dæmis hægt að ráða fyrsta flokks hæfileikafólk á kjörum sem ung, tekjulítil fyrirtæki ráða við og það er sjálft tilbúið að taka áhættu með frumkvöðlum. Frumkvöðlafyrirtæki byrja með hreint blað, eru miklu sveigjanlegri og þurfa ekki að aðlaga starfsemi og kerfi að gjörbreyttum leikreglum. Með nýrri hugsun og hegðun koma nýjar þarfir, sem er grundvöllur nýsköpunar. Talið er að tilkoma sjálfrar klukkunnar, sem okkur finnst að hljóti alltaf að hafa verið til, megi rekja til Svarta dauða á miðöldum, þegar um 60% Evrópubúa létust af völdum veikinnar og vinnuafl varð mjög eftirsótt og dýrt.
Tíminn varð allt í einu verðmætari en nokkru sinni, bæði vinnuveitendum og launamönnum. Áður hafði fólk lifað furðulega tímalausu lífi - og má kannski deila um hvort nýjungin hafi verið til bóta fyrir alla, en það er önnur saga. Alibaba, sem rekur meðal annars AliExpress, var í stofnað í skugga SARS vírusins sem gekk yfir Asíu í byrjun aldarinnar. Fyrirtækið er í dag metið á hundruði milljarða bandaríkjadala. Faraldurinn nú er á hnattrænum skala og snertir líf allra jarðarbúa. Sviftingarnar framundan verða í samræmi við það.
B2B Sarpur - breyttar áherslur
Breyttur heimur kallar á breyttar áherslur, líka hjá mér. Ég ætla því að stofna nýjan bloggflokk sem verður helgaður þeim breytingum sem verða í vöruþróun og markaðsmálum í ýmsum geirum á næstunni sem afleiðing af Covid 19 faraldrinum. Þar verður af nægu að taka.
Trúlega hafa fleiri áhuga á slíku efni hvort sem er á næstunni.