• Hans Júlíus Þórðarson

LinkedIn fyrir B2B stjórnendur og sérfræðinga

Updated: Aug 25, 2020




LinkedIn hefur styrkst ár frá ári sem samfélagsmiðill fyrir fyrirtæki og fagfólk í atvinnulífinu. Fyrstu árin virkaði vefurinn fremur sem eins konar markaðstorg fyrir fólk til að kynna sig og verkefni sín, og hins vegar fyrirtæki í leit að fólki.

Allra síðustu ár hefur LinkedIn hins vegar þróast og vaxið mikið og er óhætt að fullyrða að vefurinn beri höfuð og herðar yfir aðra vefi sem allsherjar efnisveita og markaðstæki fyrir stjórnendur og markaðsfólk á fyrirtækjamarkaði.


Notendur LinkedIn eru í dag yfir 675 miljónir í yfir 200 löndum, en af þeim eru 211 milljónir notenda í Evrópu, og 184 milljónir í N-Ameríku. Um 180 milljónir eru í Austur-Asíu og Eyjaálfu. Vefurinn er í boði á 24 tungumálum.


LinkedIn er gríðaröflugur vettvangur til að ná sambandi við stjórnendur og lykilákvarðanataka (e. decision makers). Í dag eru 30 milljón fyrirtæki með skráningu á vefnum og fjöldi háttsettra áhrifavalda, þ.e. þeirra sem hafa áhrif á kaupákvarðanir (e. influencers) er áætlaður um 90 milljónir.


Þetta hefur gríðarlega þýðingu fyrir B2B fyrirtæki sem vilja koma lausnum sínum á framfæri. Tölur sýna að 55% ákvarðanataka nota LinkedIn til að rannsaka og sigta út fyrirtæki sem eru til skoðunar vegna mögulegra viðskipta.


Hvernig nýtirðu best LinkedIn?

LinkedIn er risavaxið markaðstorg og sem slíkt tilvalinn vettvangur til að koma auga á og efla sölutækifæri. Í leitarniðurstöðum á vefnum geturðu skilgreint mjög nákvæmlega fyrirtæki og einstaklinga eftir breytum eins og staðsetningu, atvinnugrein, faggrein og fleiru.


Með þeim hætti geturðu tengst beint stjórnendum og sérfræðingum sem eru líklegir til að leita lausna á sértækum vandamálum. Þessa leið fara margir sölumenn, sem sannast í því að LinkedIn er ábyrgt fyrir 97% allra sölutækifæra fyrirtækja sem koma í gegnum samfélagsmiðla.


En tækifæri til beinnar sölu er ekki endilega sterkasti eiginleiki LinkedIn. Stefna gagnvart LinkedIn þarf að ná yfir miklu breiðara og strategískara svið.


LinkedIn er ábyrgt fyrir 97% allra sölutækifæra fyrirtækja sem koma í gegnum samfélagsmiðla

Til að selja þarf að gefa

Með tilkomu samfélagsmiðla hefur orðið algjör sprenging á undanförnum árum í notkun efnisframleiðslu og innlægrar markaðssetningar (e. inbound marketing) og er í dag orðinn sem ómissandi liður í markaðsstarfi fyrirtækja.


Sum fyrirtæki, ekki síst á Íslandi, nýta LinkedIn aðallega til að koma á framfæri tilkynningum um breytingar á vöruframboði, fréttum úr starfseminni, myndum frá síðasta kynningarviðburði, og svo framvegis. Vefurinn er þá nýttur sem einhvers konar endurnýting á frétta- og kynningarefni sem birt er á eigin síðum fyrirtækjanna.


En efnisframleiðsla sem einblínir fyrst og fremst á eigin starfsemi fyrirtækisins, vörum þess og þjónustu missir marks. Það er tæpast um eiginlega innlæga markaðssetningu að ræða.


Innlæg markaðssetning byggir á fræðandi og athyglisverðu efni sem hefur gildi og verðmæti í sjálfu sér í huga þess sem leitar, án tengingar við lausnir sem fyrirtækið býður - nema með óbeinum hætti.


Dæmi um slíkt efni er umfjöllun um nálæga tækniþróun sem hefur þýðingu í viðkomandi geira, leiðbeiningar og ráð um hvaðeina, greining á framtíðarhorfum á markaði, umfjöllun um alþjóðlegar laga- og kerfisbreytingar og fleira sem léttir líf heimsækjandans í verkefnum sínum.


Hvað varðar B2B fyrirtæki er leiðandi markaðssýn (e. thought leadership) lykilatriði í þessu sambandi.


Það er einmitt slíkt efni sem vekur traust, styrkir ímynd og er líklegt til færa kaupandann áfram á vegferð sinni til fyrstu viðskipta (e. the buyer’s journey) - eða frekari viðskipta. Sem fyrr segir lítur 55% ákvarðanataka til gæða efnis til að velja viðskiptaaðila. Einn af hverjum fimm fjárfestum segja LinkedIn bestu heimild til að læra um tiltekin málefni.


Það er gott að deila

Það er mikilvægt fyrir fyrirtæki og lykilstarfsmenn þeirra að vera virkir á LinkedIn, en ekki er raunhæft að leggja fram frumframleitt efni þegar uppfært er nokkrum sinnum í viku. Það er líka gagnlegt er að deila áfram efni sem “þú vildir sagt hafa”, og styður við efnisstefnu fyrirtækisins.


Þetta er reyndar gríðarlega ónýtt tækifæri sem mörgu markaðsfólki yfirsést á LinkedIn: Aðeins um 3 milljónir notenda deila efni á LinkedIn í hverri viku, sem er innan við 2% allra notenda. Þessar deilingar samsvara 9 milljörðum snertinga á viku (!).


Um 60% heimsókna á LinkedIn kemur í gegnum síma. Það er því mikilvægt að sníða alla efnisframleiðslu með símaupplifun í huga, og tryggja sömuleiðis að hægt sé að skoða myndir og myndbönd án þess að yfirgefa vefinn.


Besti tíminn til að birta eða deila efni á LinkedIn er á virkum dögum, þó þegar markhópurinn er hléi frá vinnu, til dæmis snemma morguns, í kringum matartíma eða í lok dags. Miðvikudagar koma einnig betur út en aðrir.


60% heimsókna á LinkedIn kemur í gegnum síma - það er því mikilvægt að sníða alla efnisframleiðslu með símaupplifun í huga

Sækjast sér um líkir - hópar á LinkedIn

Í dag hafa þegar verið stofnaðir ríflega tvær milljónir fag- og áhugasviðshópa á LinkedIn, mjög misjafnlega sérhæfðir og fjölmennir. Það er því ekki erfitt að finna hópa sem tengjast beint tilteknum geirum eða fagsviði hvers og eins.


Virkni í LinkedIn hópum er öflug leið til að tengjast sérfræðingum og stjórnendum á afmörkuðum sviðum, ekki síst einstaklingum utan nánasta nets skólafélöga, samstarfsfólks og viðskiptavina. Í gegnum hópana er hægt er að skerpa verulega vitund og orðspor , bæði gagnvart vörumerkjum fyrirtækja og einstaklinga.


Vænleg nálgun er að byrja á því að tengjast einstaklingum með því að skrifa athugasemdir við pósta eða endurdeila efni frá þeim. Á seinni stigum er hægt að tengja lausnir sem þú hefur að bjóða við áskoranir sem þú hefur fjallað um og skipst á skoðunum við í hópunum.


LinkedIn hópar eru hins vegar ekki vænlegir til að blasta kinnroðalaust auglýsingum. Þeir eru hugsaðir sem vettvangur til að deila sérhæfðu og gagnlegu efni til þeirra sem hafa mest not fyrir það.


Þetta skilar sér í virkari og betri samskiptum við þá sem þú vilt ná sambandi við. Gæðaefni sem nýtist hópnum er líklegast til að vekja traust og laða fólk að vef fyrirtækisins.


Til að ganga til liðs við hópa er gerð einföld leit með viðeigandi lykil orðum.




Til að þátttaka í hópi virki sem best er mikilvægt er að hafa í huga að hann sé sérhæfður gagnvart því viðskiptasviði sem þú vilt ná sambandi við.


Að lokum

LinkedIn er öflugur vefur fyrir B2B markaðsfólk, en það gildir hið sama hann og um önnur markaðstæki að mikilvægt er að nýta hann sem lið í heildstæðri markaðsáætlun sem tekur til allra boðleiða, þar sem skilgreind eru mælanlega markmið og tryggt er nægjanleg fjárfesting í tíma og þekkingu starfsmanna.


#linkedin #b2bmarketing

274 views1 comment

Recent Posts

See All